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发布：中外服人力
浏览：23次 时间：25/01/16来源：本站 
销售额涨得飞快。
月底一看利润表。
傻眼了。
净利润，在持续下滑。
甚至不如业绩少的时候。
如果你也遇到了这种情况，那你可能掉进了一个中小企业最常见的陷阱：“增收不增利”的薪酬陷阱。
这通常不是因为你的产品不行，而是你那套看似公平的“销售额递增提成”制度，正在一点点吃掉你辛苦赚来的利润。
今天，我们就来聊聊，如何破局。
业绩翻倍，利润腰斩。这家公司怎么了？
前段时间，咨询服务过一家快消公司。
老板拉着我，凑到我耳边。
“刘老师，我们的销售业绩一直在涨。”
他停顿了一下，皱着眉。
“但公司账上的钱，反而越来越少了。”
他拿出提成方案给我看：
完成10万业绩，提成10%。
完成20万？15%。
完成30万？20%。
看起来很合理，对吧？业绩越高，提成越高。
但问题就出在这儿。
什么问题？
公司想赚利润，销售想冲提成。两条线，根本不在一个频道上。
我问他：“你们产品的毛利率是多少？”
“大概25%左右。”
“那你的销售做到30万业绩，拿走20%的提成，也就是6万。而你的毛利只有7.5万，去掉其他成本，你还剩多少？”
他愣住了。
原来，销售只关注冲高提成点，却没创造足够的增量利润。
公司赚得越多，反而分出去的越多。
这就是“为员工打工”的本质。
递增提成，怎么成了“吃钱怪兽”？
很多中小企业的薪酬设计，都有一个共同特点：按销售额递增提成。
完成100万，提成5%。
完成200万，提成8%。
完成300万，提成10%。
听起来很激励人，对吧？
但这里有个致命问题：提成比例涨得太快，比公司赚钱的速度还快。
举个例子你就懂了。
假设你的产品毛利率是20%。员工完成100万业绩，你给5%的提成，也就是5万。公司毛利20万，减去5万提成，还剩15万。
但如果员工完成300万业绩，你给10%的提成，也就是30万。公司毛利60万，减去30万提成，只剩30万。
你看，业绩翻了3倍，但公司净利润只翻了2倍。
更可怕的是，如果产品是低毛利的，比如只有15%，那么高提成比例一旦超过这个数，公司就开始给员工“倒贴钱”了。
销售越卖，公司越亏。
这买卖，做得真“漂亮”。
不是让销售“卖得多”，而是让他们“赚得对”
那怎么办？
我们需要把薪酬体系从“冲业绩”转变为“创利润”。
具体怎么做？
用三级目标。
什么叫三级目标？
就是把销售目标分成三档。
有人保底，有人冲刺，有人当销冠。
每一档，对应不同的提成比例。
第一档，保底目标。
这是基本生存线。努力就能拿到的那种。比如月销售额10万。
提成比例可以设在10%。
第二档，基准目标。
这是努力回报线。大部分人拼一拼，能拿到。比如月销售额20万。
提成比例可以设在15%。
第三档，冲刺目标。
这是销冠奖金线。只有精英才能拿到。比如月销售额30万。
提成比例可以设在20%。
你可能会问，这和传统的递增提成，有什么区别？
区别在于，三级目标是分段计算的。
传统提成制度，是用最高比例乘以总业绩。而三级目标，是按不同业绩段，分别计算。
举个例子。
假设员工完成了30万业绩。
传统提成：30万×20%=6万。
三级目标呢？
0到10万，按10%提成，拿1万。
10到20万，按15%提成，拿1.5万。
20到30万，按20%提成，拿2万。
加起来？
4.5万。
你看，同样完成30万业绩，三级目标的提成比传统制度少了1.5万。
员工会不会不爽？
不会。他依然有动力冲刺，因为超出部分的提成更高。
那公司呢？
赚到了。高提成只给超额利润，每笔增量销售都有钱赚。
别再傻等客户上门了。主动出击，才能赚到钱。
设错一个比例，就能让公司从盈利变亏损
这里有个关键原则：提成比例的上限，必须低于你产品的毛利率。
什么意思？
假设你的产品毛利率是25%。那么冲刺目标的提成比例，最高能给多少？
20%。
再高？
那就是拿公司的钱，补贴员工了。
为什么？
因为你还要考虑其他成本。
运营成本。管理成本。营销费用。
这些，都得从毛利里扣。
如果冲刺目标的提成比例超过了毛利率，那么员工卖得越多，公司亏得越多。
所以，设计三级目标的第一步，就是先算清楚你的真实利润率。
然后，倒推出合理的提成比例。
那具体怎么设？
给你个参考。
保底目标，设在毛利率的三四成。
基准目标，设在五六成。
冲刺目标，设在七八成。
这样一来，员工有动力，公司有钱赚。
按这个算，错不了。
为什么有些销售“等客户”，有些销售“抢客户”？
三级目标解决了利润导向的问题。
但光有目标还不够。
为什么？
因为有些销售，就算给他再高的提成，他还是“等客户”，不会主动开发。
怎么办？
你还需要激活他的主动性。
PK机制怎么玩？
就是在团队内部设置竞争排名，每月评选销冠，给予额外奖励。
比如，全公司业绩的0.5%，作为销冠奖金。
假设公司月业绩是500万，那么销冠奖金就是2.5万。
这个奖金，足够让销售人员从“等客户”变成“主动开发”。
而且，PK机制还能改变团队氛围。
从“差不多就行”变成“我要当第一”。
销售不再是被动完成指标，而是主动寻找更多机会，创造更高业绩。
就是这个意思。
你握着这把武器，是在为公司赚钱，还是在为员工打工？
我们回过头来看，三级目标到底改变了什么？
改变的是导向。
传统薪酬体系呢？
员工只关心卖了多少，不关心赚了多少。
三级目标体系呢？
员工的奖金和公司的利润，绑在了一起。
员工拿得多，公司赚得更多。
员工开心，老板也开心。
所以，如果你的公司也陷入了“增收不增利”的困境，不妨问问自己：
你的薪酬体系，是否该进行一次“利润体检”了？
因为薪酬，永远是激活团队最有效的武器。
而你，握着这把武器，是在为公司赚钱，还是在为员工打工？
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